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その競合設定、間違ってない?

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あなたの会社・商品サービスの顧客は、誰でしょう?

これ、真剣にビジネスしてる方であれば、質問の見かけよりも、はるかに奥深い質問に感じると思います。

参照記事→【来ている顧客は、正しいか?

 

顧客の設定が正しい場合は、その顧客は、あなたの会社の収益性が高まるサイクルにマッチしているから、正しい顧客以外にはわき目もくれずに、正しい顧客に集中しまくるべきだし、ビジネス・コンセプトに合わない顧客に対する施策は、ゼロにリセットしていくことができます。

もし、来ている顧客が間違ってる場合、おうおうにして、競合設定も間違ってるはずです。

 

今日、たまたまリサーチをしている時に、レシピ動画サービス『クラシル』の堀江社長の日経キャリアフォーラムのインタビューに遭遇しました。→こちら

『クラシル』は、2014年に堀江社長がSFC(慶應義塾大学総合政策学科)在学中の21歳の時に創業しました。2017年8月には、レシピ動画数世界一を達成。2018年1月には新たに33億5000万円の資金調達を発表し、これまでに累計70億を調達。それを武器に、20代で1000億企業を目指したところから逆算して、日々事業を拡大させています。

 

 

しかし、この『クラシル』が、起業時にフードデリバリー事業からスタートしたのは、スタートアップをまめにチェックしている方はご存知かもしれませんが、他業界の方はあまり知らないかもしれせん。

ところが、その事業は失敗に終わりました。上のインタビュー記事をクリックしていただくと出てくる「失敗の原因」について語ってる内容が、非常に参考になります。

180716.12

  • 「競合を見誤った。本当に戦うべき相手は、同業他社ではなく、コンビニエンスストアだった。」

  • 「渋谷エリアは、数分歩けば、コンビニエンスストアに出くわす環境。利用者にとって500円は非常に重かった。」

 

これも、聞けば簡単な話に感じますが、競合を見誤ることは、もっともよく起こる事業設計ミスではないでしょうか。

たとえば、マクドナルドの競合は、ファーストフードの同業であるファーストキッチンやロッテリアでしょうか?それとも、コンビニエンスストアのおにぎりやサンドウィッチでしょうか?

競合は、誰か?

見かけ通りの問いかけより遥かに深淵で、事業をしている当事者からは、気づくことがいかに難しいか。堀江社長が手痛い失敗を経てはじめて気づかれたことで分かります。しかし、問題は「競合を見誤る」ことではなく、「競合を見誤る」事実に「気づけない」という状態ではないでしょうか?

 

 

競合を見誤るから、競争が激しくなります。競合を見誤らないこと。

Paypal創業者であり、シリコンバレーでもっとも大きい影響力を持つ投資家のピーター・ティールが言う「誰もが気づいていない、価値ある企業とはどんな企業だろう?」ということは、実は競合を見誤らないことから見いだせるはずです。

  • 「競争が激しい市場では、収益が消失する」

  • 「航空会社はお互いがライバルだから、完全競争。完全競争下では、長期的に利益を出す企業は存在しない」

  • 「Googleには、そうした相手がいない。完全競争の反対の独占だ。完全競争下の企業が市場価格を強いられる一方で、独占企業は市場を支配してるために価格を設定できる。競争がないので、独占企業は、生産量と価格を調整して利益の最大化を図る。」

– – 『ゼロ・トゥ・ワン 君はゼロから何を生み出せるか』ピーター・ティール著 より抜粋

 

全く同じことを、『クラシル』の堀江社長も、言ってました。こちら

 

事業規模がマッシブで、顧客数が多くても、収益が上がらない企業はたくさんあります。ピーター・ティールに言う航空会社がそれですね。反対に、そうでなくても、利益として計上できる企業もあります。たとえば、(たとえが大きいですが)Googleです。

  • 「アメリカの航空会社は、数百万の乗客を運び、金額にすると毎年数千億ドルもの価値を創造している。2012年には、平均の片道運賃178ドルのうち、航空会社の取り分は、わずか37セントだった。

  • Googleの創造する価値はそれより少ないけれども、自社の取り分は遥かに多い。2012年、Googleは500億を売りあげ(航空会社は1600億ドルを売り上げている)、その21パーセントを利益として計上している。それは、同じ年に航空会社が売り上げた利益率の100倍以上にもなる。

– – 『ゼロ・トゥ・ワン 君はゼロから何を生み出せるか』ピーター・ティール著 より抜粋

 

スケールが違えば課題も変わりますが、利益を最大化させるロジックは同じです。しかし、それが気づきにくい…。

参照→【中からだと、収益性が上がるロジックに気づけない

 

 

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梅澤さやか
株式会社KAFUN代表取締役